Продаем свои идеи: сила цифр

Купите наши идеиВ последнее время на тренингах часто спрашивают о том, как «убедить» Заказчика принять нашу идею  (я уже писал о том, что это существующий Заказчик намного выгоднее в этом плане, чем новый). Чаще всего эта «идея» является предложением или пожеланием команды разработки и даже имеет смысл для бизнеса Заказчика. Но почему-то (тут все удивляются! :) ) Заказчик не принимает нашего предложения.

Причин для этого недовольства много. Конечно, стоит начать с того, что само слово «убедить» звучит из уст многих так, как будто они точно знают, что это правильно и пытаются объяснить четырехлетнему ребенку (читай Заказчику проекта) азбучные истины о том, что нужно чистить зубы (читай делать то-то и то-то в проекте).

Следующая причина в том, что вы не погружаете Заказчика в контекст этого предложения, а сразу выдаете, зачастую очень категорично, решение проблемы. При этом описание проблемы вы пропустили или выкинули из предложения потому что «…описание засоряет документ и будет отвлекать внимание от классного решения, которое мы предлагаем…».

Список «причин отказа» можно продолжать и продолжать…

Но я нашел один простой и интересный подход, который позволит вам слегка изменить свое отношение к тому, как нужно строить процесс «продажи» своих идей Заказчику.

Переведите стоимость предлагаемой идеи в деньги ($)и придумайте что вы сможете купить на эти деньги. Обязательно выберите то, что вы очень хотите (кругосветное путешествие, Lamborgini, домик на Канарах). И попробуйте убедить себя, что ваш проект и или идея стоит того, чтобы отказаться от этой мечты.

Если вы на самом деле «вживетесь» в эту роль, то я гарантирую, что такой подход резко изменит тактику работы с предложениями. Вы найдете огромное количество достоинств и недостатков предложения, риски и альтернативные решения. Также вы не поленитесь красочно описать все это в документе и в презентации. А если вы найдете коллегу, который будет играть роль «оппонента», то процесс будет интерактивным, более живым и плодотворным.

Не стану скрывать, что только этим приемом вы не сделаете процесс продажи идей максимально эффективным. Продажи – это искусство которому учатся долго.  Но для «айтишников» я приготовил некий алгоритм (14 шагов), который качественно изменит процент успешных продаж своих идей заказчику. Все это в новом модуле тренинга «Аутсорсинг как сервис». Ближайший тренинг уже через пару дней (26-27 марта) в Минске.

Хотите попробовать на практике как работает алгоритм продаж? Записывайтесь на тренинг прямо сейчас!

 

Mar 22nd, 2011
No comments yet.

Leave a comment