Оплата: раньше или позже?

быстрая оплатаОбычно я рассказываю о том, как сделать максимально хорошо Заказчику и о том, что это важно для понятия сервиса. Сегодня я смещу фокус и попытаюсь написать о том, как сделать максимально хорошо компании-аутсорсеру. При этом ни один Заказчик не пострадает, качество сервиса не упадет, а измениться только подход к оплате услуг (ведь никто не говорит, что мы что-то должны делать бесплатно).

Вопрос оплаты услуг как бы и не принято обсуждать публично: «Дело-то интимное!». Поэтому часто менеджеры и ключевые сотрудники проекта не понимают, почему важно получить оплату своевременно, а желательно даже раньше срока :). И суть этого не только в том, чтобы быстрее зафиксировать прибыль.

Что же давайте посмотрим, как на нас влияют быстрые и «отложенные» проплаты:

Быстрая оплата исследования/итерации

Когда клиент заплатил за одну часть включается сразу несколько «позитивных» (для аутсорсеров) факторов.

  • Во-первых, у Заказчика пропал первый барьер (исключительно психологический) и он «распечатал» бюджет.
  • Во-вторых, если после оплаты вы никуда не исчезли, то уровень доверия немножко вырос.
  • А в третьих (но как по мне, самый главный фактор), включается страх потерять то, что уже вложено в проект. Тот самый страх, который говорит «ну уже столько вложил денег, нужно уже довести до конца. А то и денег вложил, и результат не получил».

На самом деле этот эффект наверное чаще мешает людям, чем помогает, но так уж устроен наш мозг. Посмотрите, в большинстве компаний основные усилия менеджмента направлены на то, чтобы спасти  проекты, которым плохо, а не улучшить те, где хорошо. Именно по причине того, что люди не могут отказаться от вложенных денег и признать, что эта «ставка» не сработала. Именно это поможет вам с большей уверенностью получить следующий платеж от Заказчика.

Маленький оффтоп: Кстати, вы собираетесь просить оплату за совсем маленькую услугу, то можете сделать ее в виде подарка клиенту (о чем я уже писал раньше). Это здорово удивит клиента и сыграет вам на руку в долгосрочной перспективе.

Что же  бывает в случае задержки с оплатой.

Задержка оплаты для команды разработки является, как ни странно, отличным поводом для разнообразных уступок для Заказчика. Когда оплата задерживается, вы начинаете с большей охотой делать доработки или идти на скидки… ровно по той же причине, что и описана в разделе выше. Вы тоже начинаете видеть, что потратили время/ресурсы/деньги на то, чтобы сделать что-то и пытаетесь всеми силами урвать «с паршивой овцы хоть шерсти клок».

Хитроумные Продвинутые Заказчики знают об этом приеме и используют его в «полный рост». Немножко посетовав на внешние обстоятельства (не утвердили бюджет; не подписали юристы договор; нет еще тех фич, которые я хотел…) они будут оттягивать оплату, а потом (возможно немного поскандалив) выбьют у вас скидку или много бесплатных часов :).

В моем опыте это особенно круто работало в сфере B2B. Хорошие менеджеры могли месяцами держать нас «на крючке», а потом в последний день квартала позвонить и сказать, что готовы заплатить, но у них есть только меньшая сумма. Если вы не согласитесь, то оплата перейдет на следующий квартал. Естественно мы отказывались соглашались… и теряли много прибыли, а порой даже не покрывали расходы.

Эпилогом к этому посту можно написать следующую фразу:

Быстрая оплата – способ привязать клиента, медленная оплата – способ оказаться на привязи.

В интересах компании-аутсорсера (совместными силами сейлзов, менеджера проекта и других участников) договориться с клиентом о таком подходе, когда первые платежи пойдут максимально быстро. Это не так просто, особенно в начале, когда уровень доверия очень низок и платить «этим неизвестным парням» просто не хочется. В моей практике  были случаи оплаты за прототип, который помог сделать эстимейт, а клиент увидел, что мы сможем реализовать проект.

А какие практики помогают вам???

 

Jun 20th, 2011
  1. Jun 20th, 2011 at 08:33 | #1

    Есть еще как минимум 3 причины, почему Ваш заказчик не хочет Вам платить заранее:
    1) Психологическая. Оплата – самый эффективный инструмент влияния, которого лишается заказчик, когда платит за Вашу работу.
    2) Менеджерски-качественная. Клиент, который заплатил деньги – уже не клиент. Заказчик боится того, что после получения денег Вы снизите качество работы и сделаете всё “для галочки”, чтоб по договору не к чему было придраться. То есть, при отсутствии доверия, деньги выступают гарантом качества работы.
    3) Финансовая. Хороший менеджер-финансист знает, что деньги во времени стоят денег. Чем больше деньги крутятся в обороте, тем больше прибыли они приносят. Поэтому заказчику выгоднее заплатить Вам как можно позднее и не изымать деньги из оборотного капитала.

    Как выход – на начальных стадиях взаимоотношений надо установить минимальные пакеты работ с оценимым конечным результатом и проводить расчет по завершению каждого этапа.

    • Jun 20th, 2011 at 10:16 | #2

      Согласен, причин заплатить позже намного больше. Но нам же это невыгодно! :)
      Что делать, чтобы он начал платить раньше?

      • Jun 21st, 2011 at 12:37 | #3

        Заказчик может согласиться заплатить после первых видимых результатов. Пока он не знает, за что платит – не заплатит совсем!

  2. Владимир
    Jun 20th, 2011 at 11:00 | #4

    Сорри может бы за оффтоп: А причин не заплатить ещё больше (чем заплатить позже)

    • Jun 20th, 2011 at 11:24 | #5

      Спасибо. Это тоже понятно.
      Вопрос, что можно сделать, чтобы он начал платить пораньше :) А значит стал более привязанным к нам?

  3. Jun 21st, 2011 at 07:42 | #6

    Уникальность на рынке предоставляемых услуг даст вам привязанность клиента. Если же ваши услуги можно купить рядом через квартал, то привязанность может быть, но шаткая

  4. Jun 24th, 2011 at 20:16 | #7

    Хорошо когда изначально есть контракт и там четко прописано когда, за что и сколько платят :)
    Для тех проектов, которые стартуют без такой роскоши ИМХО нужно попытаться как можно быстрее и как можно более качественно предоставить прототип/демо/первую версию.
    Если у заказчика внутри все в порядке, он будет заинтересован в сотрудничестве (все-таки этот продукт решает какую-то его проблему). Следовательно, либо оплатит быстро, либо установит четкие правила когда платить (зависит от внутренней политики).
    А если уже на раннем этапе начнутся игры с оплатой, возможно, стоит подумать, нужно ли с таким заказчиком связываться?

  5. Feb 19th, 2012 at 11:23 | #8

    Согласен с Вадимом. В моем опыте игры с оплатой со стороны заказчика на раннем этапе приводили к проблемам с оплатой на более поздних этапах

Leave a comment