Бонус Клуба по работе с Заказчиком: Переговоры

Дмитрий КоткинПрограмма клуба по работе с Заказчикомвыглядит очень многообещающе. Новые модули, интересные темы и акцент на ключевых моментах построения продуктивных и выгодных отношений с Заказчиками.Участники программы и заинтересованные лица говорят, что слишком “позитивная” получилась программа: при правильном подходе к работе с Заказчиком все будет хорошо. Менеджеры подсказывают, что не всегда все бывает так позитивно. Заказчик хитрит, пытается выбить скидку или “уговорить” вас сделать что-то бесплатно под разными предлогами. Как бы нам не хотелось этого признавать, но со сложными Заказчиками нужно уметь правильно договариваться!

Для правильной подготовки к таким переговорам мы пригласили одного из лучших профессиональных переговорщиков Ро
ссии Дмитрия Коткина – основателя Петербургской школы переговорщиков “ШиП”, бизнес-тренера, орг. консультанта, автора многочисленных тренинговых программ, статей. Дмитрий прошел путь руководителя от мерчендайзера до владельца собственного бизнеса. Имеет подготовку в рамках классической научно-методологической школы в области управления (ВМедА), обладает дополнительным образованием в области психологии обучения (Восточно-европейский Гешталь-институт, Институт прикладной психологии «Иматон» и т.д.). Дмитрий выступал как консультант в таких компаниях как Sun Microsystems, Т-Системс , ELKO, Карл Цейс, КИА МОТОРС, ЗАО “Мултон” (Пепси-кола), КНАУФ…

Дмитрий проведет серию вебинаров о переговорах с Заказчиком! Все вебинары будут хорошим бонусом к программе клуба по работе с Заказчиком.

Тема: «Базовые принципы проведения бизнес переговоров»

  • Цели цикла вебинаров про бизнес-переговоры.
  • Основная терминология переговорщика.  Разбор учебного видеофрагмента.
  • Какие виды переговоров бывают. Принципиальное отличие жестких переговоров от конструктивных.
  • Что такое картина мира переговорщиков. Психологические  особенности коммуникаций ИТ-специалистов. Разбор учебного видео-фрагмента. Способ быстрого налаживания доверительных отношений с партнером.
  • Подведение итогов вебинара, ответы на вопросы.

Тема: «Стратегия и тактика переговоров»

  • Типология переговорщиков с точки зрения восприятия времени
  • Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Что такое «пустое и твердое» Разбор видеофрагмента.
  • Что такое стратагема в переговорах, трех -, четырех -, пятиходовки в переговорах. Разбор видеофрагмента.
  • Тактика ведения переговоров. Тактика ведения позиционных торгов – 12 принципов.
  • Противодействие жесткой манере ведения переговоров.

Тема: «Манипуляции и противодействие им»

  • Что такое манипуляции в переговорах
  • Роли манипулятора
  • Принципы построения манипуляций
  • Речевые приемы манипулятора
  • Техники психологического айкидо при противодействии манипуляциям.
  • Разбор видеофрагмента.

Тема: «Психология переговорного процесса, азы психолингвистики»

  • Теория диалога, что такое пространство переговоров, как стоять, смотреть, двигаться в этом пространстве. На что обращать внимание  в поведении собеседника.
  • Основы психолингвистики, какие фразы не стоит использовать в ходе ведения переговоров. Что такое «коннотации» и «когниции»
  • Какие фразы “хоронят” сделку.
  • Как  правильно использовать вопросы в переговорах.

АйТишным менеджерам проектов, которые общаются с Заказчиками и его командой практически каждый день, просто необходимо понимать основы переговоров и делать это правильно. Именно от умения вести переговоры зависит многое:  процесс работы, задачи, оплаты и бонусы и так далее.

Какие проблемы проектных менеджеров это решит?

  • Неумение отстоять свою позицию о внесении изменений в объем работ проекта (те самые “бесплатные доработки”)
  • Избежание неуместных скидок
  • Избежание манипуляций во время общения с Закзазчиком
  • Обсуждение “сложных вопросов” будь то повышение цен или уход ключевых сотрудников
  • И т.д.

Зная профессионализм Дмитрия и качество материала, могу утверждать, что бонусный материал отлично дополнит программу.

Записыватейсь прямо сейчас и расширенная программа (вместе с с бонусами) начнется уже в феврале!

Jan 11th, 2012
No comments yet.

Leave a comment