Как работают рекомендации

Во время отпуска случилась со мной одна история, которая напомнила мне о пользе рекомендаций в сервисном бизнесе (а разработка ПО на заказ как раз и является таким бизнесом). Решив пойти дальше, я решил поделить рекомендации на несколько типов, в зависимости от их эффективности.

Инженеры редко понимают зачем у Заказчиков просят рекомендаций. Проект выполнен, все успели вовремя, на радостях «обмыли» это дело, то ли с Заказчиком, то ли командой. И после этого можно тихо-мирно расходиться и делать другие проекты. «Лучше бы премию дали, вместо того, чтобы письма рекомендательо-благодарственные  писать» - очень часто слышится от участников проекта.

Почему же ТОПы и люди из отдела продаж наставивают на том, чтобы Заказчик дал нам рекомендацию или суммарный отзыв о нашей работе? Ответ прост: рекомендация – очень сильный продающий фактор. Поэтому если есть рекомендация – есть больше шансов получить новых Клиентов.

Есть несколько видов рекомендаций и попробуем разобраться и посмотреть, какая у них эффективность.

  • «Работающий продукт – наша лучшая рекомендация»

Такой подход характерен для многих «технократических» компаний. Если вы занимаетесь продуктом, то может быть, это и будет частично вас рекомендовать (но все равно, количество пользователей/скачиваний действует сильнее). Но если вы занимаетесь разработкой на заказ, то ценность такой рекомендации сомнительна. Есть много работающих решений, которые стоили таких усилий и затрат, что Заказчики вспоминают о них с содроганием. О поставщиках таких услуг, они тоже ничего хорошего сказать не могут.

То есть, работающий продукт не говорит ничего о том, каким способом вы его достигли и какие затраты понесли. Поэтому это только малая часть рекомендации.

 

  • Рекомендации «формально-бумажные»

Заказчик пишет письмо в стиле «С Вами было хорошо работать. Вы – хорошие ребята и «если что», то я приду к вам опять. Искренне ваш, Иван Петрович».

Такая рекомендация является сильнее первой, но еще недостаточно действенной. Нет ни понятия того, кто такой Иван Петрович, ни целостности и правдивости его высказываний. Соответственно, доверие к такой рекомендации слабое.

Но, если появляется ссылка на компанию и должность, а в рекомендации (отзыве) появляются упоминания проекта, то рекомендация становится более веской в глазах других Заказчиков.

 

  • Рекомендации реальных людей (бывших или текущих клиентов)

Очень действенный тип рекомендации, когда ваши потенциальные Заказчики могут поговорить с вашими существующими клиентами. Даже получасовой разговор может стоить больше, чем вся маркетинговая компания.  Потенциальный Заказчик больше поверит тому, кто пользуется вашими услугами, чем вам. Так как вы, как ни крути, хотите, чтобы сделка состоялась, а значит не вполне объективны.

В эту же категорию попадают рекомендации от ваших бывших сотрудников, если они работают на Заказчика. Конечно же, если они дадут вам рекомендацию :)

  • Уникальные рекомендации от реальных людей

Сначала приведу пример, с которого и начал статью и который меня заставил поставить такой тип рекомендации как самый действенный. Мы были на отдыхе в Азии и зашли в сувенирный магазин. Выбирали подарки и наш проводник  выступал в роли переводчика, хотя продавец и мог изъяснятся на ломанном английском. В ходе беседы наш проводник помогал нам скидывать цену на товар и после этого продавец в заведении сказал: «Вы знаете, это первый проводник в моей практике, который не завышает цену ради комиссионных, а понижает ее для Вас. За много лет таких людей не было». Мой уровень доверия и уважения к проводнику сразу же поменялся. Он сразу же перешел в разряд людей, которым я доверяю. Всего лишь благодаря одной рекомендацией.

Самый действенный вид рекомендаций. Делается акцент на эффективном и уникальном (инновационном, необычном, очень качественном, …) решении проблем Заказчика. Вы сделали больше, чем ожидалось. Если Заказчик готов рассказать потенциальному Заказчику об этом лично, то считайте, что сделка у вас в кармане.

Подводя итог можно сказать, что рекомендация от Заказчика – хороший способ получить новые проекты и задачи. И если ваш Заказчик дает рекомендации 4-го типа, то можете смело поднимать цену :)

А какие рекомендации чаще всего получаете вы?

P.S. Материал написан в рамках подготовки «Клуба по работе с Заказчиком». Во время работы в Клубе таких материалов будет много в каждом из модулей. Уникальным будет то, что в все эти рекомендации будем пробовать на практике и разбирать ошибки.

Feb 3rd, 2012
No comments yet.

Leave a comment