После всегда дешевле

Еще раз о работе с Заказчиком и еще раз о сложной теме оплаты наших услуг. Когда-то я уже писал пост «Оплата раньше или позже» и описал принцип, при котором хоть какие-то деньги заплаченные авансом или на ранних стадиях работы уже делают Заказчика более привязанным к поставщику. Тут играет много факторов, но самый главный – боязнь потерять уже вложенные деньги. Но это только часть проблемы. Ранняя оплата привяжет Заказчика к нам, но как же нам получить всю сумму?

Недавно натолкнулся на мысль, которая ответила на мой вопрос по поводу очень болезненного опыта, когда я участвовал в процессе Account/Client management и отвечал за контроль и согласование оплат. Мысль звучит так:

«Любая услуга дешевеет после того, как вы ее оказали»

хотя в оригинале («Договориться можно обо всем») есть еще и небольшая приписка «Это хорошо известно каждой проститутке». Вероятно, автор добавил это для пущего эмоционального эффекта и наглядности демонстраций.

Наш бизнес точно также подвержен влиянию этого правила, как и другие. Я неоднократно сталкивался с непреодолимым желанием Заказчика установить систему. При этом, как только проблемы была решена, то оставшиеся деньги нужно было «выколачивать» просто. Думалось, что это мне не везло так, а потом понял, что это не со зла, просто приоритет для денег изменился. Да, когда вы очень хотите кушать, то готовы купить булочку за большие деньги и сделать это прямо сейчас! Но, как только голод утолен и у вас просыпается жажда (после булочки всегда хочется пить), то, при условии, что на то и другое не хватает наличных, вы отдадите денег продавцу воды и пообещаете продавцу булочки «скоро отдать оставшуюся сумму». Айтишные Заказчики называют это крутым словосочетанием – «изменились приоритеты бизнеса» :)

Что с эти делать?

  • Самый простой способ – контрактно прописать даты (календарные) оплаты с момента поставки со штрафными санкциями, что делают многие компании.
  • Если контракт не подходит, пропишите в документе (например протокол совещаний = meeting notes) о договоренностях оплаты данного решения. Лучше это делать до поставки… по понятным, надеюсь, причинам :)
  • Ограниченная по времени лицензия на продукт – поможет вам иметь козырь в переговорах. Никто не называет его, но звучит он как «а эта проблема может вернуться»
  • Можно прописать в договоре, что исходный код решения вы не отдаете (чем усложняете дальнейшую поддержку) до момента полной оплаты. Но работает это только для систем, которыми будут пользоваться долго. Для одноразовых решений – нет.
  • Просить 100% предоплату, что практически нереально в ИТ бизнесе. Но просить можно и нужно, как раз в то время, когда «болит».

Вывод: Еще раз подчеркну, что смена приоритетов вложений происходит не потому, что Заказчик не прав, а потому, что уже не болит проблема. И, по основным законам нашего существования, как только мы закрыли одну потребность, у нас «заболела» другая. Вы сильны в своей позиции пока можете предложить решение для текущей приоритетной «боли» или если можете эту боль вернуть законными методами. Если вы уже решили проблему, то работа с вами станет не на первом месте.

Ну и конечно же, не нужно попадать в ловушку «С паршивой овцы хоть шерсти клок», когда вы сознательно уменьшаете долг Заказчика, лишь бы он выплатил быстрее. Это приводит Заказчика к мысли, что чем дольше вам не платить, тем сговорчивее вы становитесь. А значит, в следующий раз они и не подумают платить сразу!

P.S. Торговаться нужно вовремя и договариваться о конкретных датах и формах оплаты «на берегу» (до того, как установили систему или исправили ее).

Mar 20th, 2012
  1. Игорь
    Mar 20th, 2012 at 20:50 | #1

    Книга Гевина Кеннеди, на которую стоит ссылка в статье, действительно достойна того, чтобы ее прочитали. Всячески рекомендую

Leave a comment