Про откаты

 Недавно столкнулся с мыслью, что есть такой феномен в отношении с Заказчиком (это я об откатах), а я про него ничего не писал. Что же, недоработка и я попробую ее исправить.

Что же такое откат? Определение это имеет несколько оттенков… в зависимости от вашей приверженности к этой технике. Если вы сурово отрицаете откаты, то для вас «откат» – это убийственный отечественный механизм, который разрушает все нормальные отношения и позволяет особо ушлым людям забрать себе побольше денег. Если вы хорошо относитесь к этой практике, то для вас «откат» – способ ускорить решение вопросов в агрессивно настроенной среде в стане Заказчика. Ведь неплохо же иметь «своего» человека, который будет лоббировать ваши интересы.

Оба определения верны. И если бы раньше я занял жесткую позицию в том, что откаты – это зло, то теперь я не даю однозначных ответов. Вы выбираете сами.

Для меня вопрос об откатах был решен давно. Когда-то на заре своей управленческой деятельности я решал вопрос «предлагать или нет» со своим боссом (очень мудрый дядька, между прочим). Тогда он сказал мне интересную Мысль:

Эту линию можно перейти лишь однажды. Как только ты начнешь работать с откатами, то даже в ситуации, когда этого будет не нужно, ты попытаешься сделать это и возможно прогоришь. Сама практика разбалует тебя, и вместо того, чтобы делать хорошо Заказчику, ты будешь делать хорошо одному конкретному человеку в стане Заказчика. А его личные цели могут расходиться с твоими и с целями организации. Так что тебе решать!

Ну вот я и решил… и до сих пор обхожу эту практику мимо. Да и не собираюсь нарушать данный курс.

Но было бы неправильно полагаться на одно единственное мнение. Я сам уже подрос и сделал несколько наблюдений по поводу этой темы и хочу представить анализ преимуществ и рисков, которые дает эта техника.

Быстрый вход

Это большое преимущество отката. Когда на стороне Заказчика появляется человек, который рекламируем и расхваливает ваш продукт или услуги, то вы намного легче установите нужные связи. Понятно, ведь люди склонны больше верить тем, кто «внутри» организации, чем тем, кто «снаружи». Например, вы легко знакомитесь с участниками проекта, вы решаете вопросы подписания договоров и т.д. Это несомненный плюс от такой тактики.

Быстрое доверие

Доверие, о котором я так много говорю на тренингах, резко повышается от применения отката. Мы становимся ближе и начинаем верить друг другу. Это упрощает процедуру подписания договоров, актов, ТЗ и т.д. Ведь мы знаем «что мы в одной лодке» и успех проекта интересен каждому из участников. Вроде все ок, но!

Вот «НО» тут очень большое… Я неоднократно рассказывал, что в начале проекта (особенно когда пошли первые оплаты или маячит солидная сумма впереди) люди проявляют чудеса кооперации и взаимопомощи. Но когда приходит время платить по счетам – сдавать проект, то возникают ситуации «А я такого не говорил!» или «Вы меня неправильно поняли» или «Поймите, что без этой части наш проект никогда не примут и я сделать ничего не могу». Как много команд в моей практике наступили на такие грабли! Да, они верили, что «проспонсированные» люди будут держать слово до конца и спасут их в сложной ситуации, поэтому игнорировали примитивные меры безопасности типа контроля запросов на изменения или эскалации проблем. И именно такие кейсы чаще всего приходят на мой тренинг «Работа со сложным Заказчиком».

Мы с ним надолго в партнерских отношениях

Вот это убеждение часто подводит поставщиков, которые дают откат. Смотрите на динамику отношений: пока полученная денежка греет душу, человек старается и помогает вам. Но как говорят книги по мотивации «любые деньги не могут греть достаточно долго» и постепенно поток помощи все угасает, а потом становиться «совсем нулевым». И вместо того, чтобы помогать вам, человек начинает думать о том, как бы защитить себя. И чем хуже ситуация на проекте, тем больше его желание закрыть себя всевозможными «бумагами». Правда, это ведь совсем не то, что ожидали те, кто откат давал?

Приемка проекта пройдет быстрее

Если нужный человек получит немного денег от нас, то он ускорит процедуру приемки продукта. А именно эта процедура зачастую оказывается самой сложной. И на самом деле, когда есть человек заинтересованный в сдаче продукта, то он пинает нужных людей, координирует работу отделов и приносит непоправимую пользу. И это факт!

С другой стороны, я много раз видел, что такие люди, пользуясь доверием со стороны исполнителя, делали просто «финт ушами». Передавая «секретные сведения» со стороны Заказчика, что проект под угрозой они «отжимали» исполнителя на большую часть бесплатных работ. Мотивация была простая – «Я же вам помогаю и после разговоров с начальником отдела ХАХ понимаю, что без этого работа точно не пройдет». Классный кейс, когда человек получает денег, делает карьеру и отжимает вас и при этом проигрывают все кроме него.

Это далеко не полный список рисков и преимуществ от использования этой техники. Я знаю людей, которые мастерски выполняют эти приемы путем поэтапных выплат, увеличение оплат в конце и чуть ли не метрик, по которым эти откаты дают. С другой стороны вижу кучу людей, которые дали откаты и не могут получить от них никакой пользы, так как у них абсолютно нет влияния на ту особу, которой заплатили.

И только вы сами можете решить для себя необходимость и обоснованность применения такой практики в своей работе. Но в любом случае не стоит забывать, что откат строится исключительно на личных отношениях, а они, как известно, довольно шатки. Поэтому даже откат для вас не повод отказываться от жестких правил управления проектом. И поверьте, это окупается!

P.S. Вспомнил, что когда-то видел довольно забавную книгу об откатах. Если все-таки хотите понимать динамику и побольше узнать об откатах, то можно почитать книгу «ОТКАТ. Особая Техника Клиентской Аттракции». Довольно забавная.

P.S.S. о гражданской позиции (похоже первый пост, где я ее указываю)

Если вы думаете, что вопрос откатов вас лично не касается, то, вероятно, вы заблуждаетесь. Когда-то мне приходилось работать с государственными и полугосударственными организациями (естественно никаких имен и вы не найдете ни одного упоминания об этом сотрудничестве). Так вот, обычная такса отката там была равна 60% стоимости проекта! Понимаете шестьдесят! Если применить это к нам, то на один километр дороги, которую можно построить за 1М условных денег государство заплатит как минимум 2,4М. А если брать аппетиты всех участников, то и все 3,5М. То есть цена возрастает в 3,5 раза.

Риторический вопрос: А не поэтому ли у нас такие плохие дороги и вообще все государственное?

Oct 19th, 2012
  1. Oct 19th, 2012 at 19:46 | #1

    Сергей, добрый день.

    Спасибо за интересную тему. Сталкиваюсь с “просителями” практически постоянно.

    Отмечу, что я обычно стараюсь перевести данный вопрос в русло: “каждый труд должен быть оплачен”.

    Т.е. я не предлагаю деньги за “доверие”, “расположение”, “благоприятствование”…

    Я предлагаю деньги за конкретную работу:
    - от ИТ-ника – помощь в разработке, интеграции, тестировании, внедрении и др.;
    - от менеджеров: помощь в проектировании, анализе бизнес-процессов и т.д.;
    - от руководителей: отзывы, пресс-релизы и т.д.

    Понятно, что рейты за эту работу в данном случае, конечно, великоваты. Но тем не менее, я думаю, что это более оптимальный вариант, чем просто “платить”.

    >> Риторический вопрос: А не поэтому ли у нас такие плохие дороги и вообще все государственное?
    У нас в Беларуси кстати дороги хорошие :)

    • Oct 19th, 2012 at 19:54 | #2

      Спасибо за коммент!

      Да вроде и не утверждал однозначно, что эта методика всегда не работает :)
      Если она часто используется, то конечно же вырабатывается некий набор правил, которые повышают эффективность этого инструмента и снижают риски его не эффективного использования.

      Вы, как я вижу, наработали методику оплат “за конкретную работу”. Такой себе мини-контракт, при котором есть четкие условия с обеих сторон. Вот тебе и проектные методики в “серой” зоне отношений.

      P.S. Белорусские дороги – на голову выше Укр и Рос. Вероятно, размах откатничества у вас не достиг 60% от размера контракта.

Leave a comment