Сделайте все сами!

predlojenie-zakazcikuДавненько я не писал о Заказчиках и прочих интересных вещах. Признаюсь, пропал совсем на ниве консалтинга. Но зато была возможность набрать много интересных кейсов и рассказать вам.

Один из интересных случаев приключился с моим другом, которому я помогал. Суть заключалась в том, что на горизонте появился Заказчик, который предоставил свободу аутсорсинговой компании. То есть просто пришел и сказал: «Вот у меня есть проект. Вы просто разберитесь, что и как там нужно сделать. Я через 2 месяца жду результатов. Мешать я вам не буду, вы же профессионалы (на этом этапе рассказа я впервые вспомнил ролик «Профессионалы»)». С одной стороны наконец-то сбылась мечта аутсорсера – пришел клиент, который ценит нас и наши знания, который не будет нам выносить мозг своими бесконечными техническими советами и подсказками. С другой стороны очень смущало явно не проработанное ТЗ (если так можно назвать двухстраничный документ) и то, что проект должен интегрироваться с другими проектами этого Заказчика.

Дальше не буду рассказывать историю. Она, к счастью, хоть и прошла много сложных стадий, но оказалась удачной. На этом этапе я хочу описать такой тип Заказчика (не претендуя на полноту и подтверждая, что классификация заказчиков – зло :)) и поделится советами и наблюдениями.

Классификация: Заказчик типа «сделайте все сами». Подвид – бизнессовый (так и тянет написать «характер не нордический»). Зачастую имеет неплохие знания в области, но не хочет их раскрывать. Всегда чрезвычайно занят и недоступен по большинству каналов коммуникаций. Основной мотив подхода к работе с аутсорсерами – «я очень занят, чтобы решать такие элементарные проблемы». Откликается только на крики «все пропало»! Во время кризисов приходит, размахивает шашкой, снимает симптомы (именно симптомы) самой болезненной (не всегда важной) проблемы и довольный отходит. Всегда заявляет, что «аутсорсеры без меня вообще ничего не могут сделать. Ибо тупые».

Забегая вперед, сделаю вывод: Быстро излечить (читай настроить на продуктивную работу) такого Заказчика нельзя. Его ритм жизни – авралы. Его методы решения – героизм (во всех его проявлениях, включая овертаймы). Его может убедить только ваша железная дисциплина и собранность. Да, и почему-то, для них важна ваша уверенность в себе. Просто непоколебимая уверенность в своих решениях и поступках.

После вывода, можно переходить к подробностям. На какие особенности такого Заказчика стоит обратить внимание:

Передача проекта/Отсутствие ТЗ

В своих тренингах по делегированию я рассказываю о том, что одним из самых важных этапов делегирования является разъяснение и обсуждение критериев успешности выполненной задачи. Зачастую, Заказчик такого типа не может описать критерии успешности достаточно детально. То есть на вопрос «Что вы хотите получить в конце проекта?» они ответят «Работающую систему! Что же тут непонятного!!!». При этом они начинают закипать, ибо вы задаете, по их мнению, глупые вопросы, которые отвлекают от «важных и срочных дел».

Что делать?

Мне помогает тактика, которая слегка агрессивная, но очень работает с таким типом Заказчика. Если они просят бухгалтерскую систему, то я рисую одну форму с полем «Доход» и другую форму с полем ввода «Расход». После этого показываю итоговую табличку (обязательно в виде CVS файла!). И говорю о том, что работа, выполнена, так как бухгалтерская система должна учитывать доходы и расходы. Это сделано в нашей системе.

Если вы переживете поток криков о том, что «вы непрофессионалы» и т.д., то можно перейти на конструктив. И показать ему, как его конкретные и внятные цели и требования приводят к результату.

Второй прием – резервирование времени. Прием помогает против заклинания «вечная занятость» у Заказчика. Если вы сразу не очертите его ежедневное участие в проекте и не «подпишите» его на это, то на каждый вопрос или запрос вы будете выслушивать кучу негатива по поводу того, что «тупые совсем… я бы сам быстрее сделал» :)

Баланс видимости

Наверное, в силу характера эти люди всегда ориентированы на результат. При этом результат должен быть видим и четко прогрессировать. Почему-то мне вспомнился человек в тренажерном зале, который пытался каждую тренировку увеличивать вес на 10 кг мотивируюя это тем, что «должен быть прогресс». Если нет видимого прогресса (появление новых форм, отчетов, …), то результат работы для них – нулевой.

Что делать?

Как понятно из описания, вам все время нужно делать что-то, что хорошо заметно и что можно показать. То есть то, что вы улучшали читабельность кода, делали дополнительное тестирование или делали рефакторинг (почти ругательство) для них означает «ничего полезного». Тут на помощь, конечно, приходит итеративная разработка с требованиями коротких (или сверх-коротких) итераций и релизопригодного кода.

Да, и не забывайте хвастаться вашими достижениями. Как бы это не звучало «не по-славянски», но такие Заказчики хорошо относятся к тому, что вы себя хвалите.

Ваша вовлеченность

Раз Заказчик живет в режиме аврала, то и от вас он ожидает того же. Он привык жить, когда письмо можно написать в 2 часа ночи и в 2-30 написать гневное дополнение «почему молчите?!!!». Он живет проектом, отдает ему все время и ожидает от команды такого же подхода. Ему-то невдомек, что для нас это «просто работа» :) (тут уже чувствую лучи ненависти от широкого круга читателей).

Да, и еще не стоит удивляться, если он будет ожидать от команды, что вы изучите бизнес-область, будете знать наперечет всех конкурентов и главное… вы это слышали… неоднократно… готовы?… предлагать свои бизнес-идеи, которые можно реализовать в его продукте.

Что делать?

Ответ тут на самом деле простой. Да, нужно вникать в бизнес-область. Но это не зависит от Заказчика.

Как победить его ожидания о том, что вы не можете жить его проектом? А вот этот вопрос оставлю открытым, так как хочу собрать ваши идеи :). Пожалуйста, в комментарии…

Вывод:(как обычно внезапно :) )

Почему-то мне кажется, что большинство опытных аутсорсеров встречалось с такими Заказчиками. Самое забавное в том, что выполняя действия описанные выше вы не добьетесь «любви» от такого Заказчика. Он будет вас считать «унылыми занудами» и теми, кто «не разделяет его масштабных мыслей и тошнит о документах, процессах и прочей ненужности». Но, при стабильных результатах вас будут ценить и отдавать заказы. Очень часто, поддавшись импульсивности, такой Заказчик уходит к другим и через пару месяцев приходит назад. Так что тут важна выдержка и дисциплина.

Если вам встречался такой тип Заказчика или вы заметили какие-то другие особенности его поведение – пишите в комментах. Будет интересно собрать идеи и наблюдения, а может даже и пообсуждать.

P.S. Как и любая классификация, это описание типа Заказчика является моделью. То есть реальные живые люди могут поступать по-другому и все же соответствовать такому типу. Как и наоборот

Feb 13th, 2013
  1. ITkron
    Feb 22nd, 2017 at 16:58 | #1

    Мобильная разработка, веб разработка, разработка программного обеспечения под заказ, автоматизация и Robot программы
    http://itkron.com/ru/

Leave a comment