Тренинги Сергея Бережного Консультации Сергея Бережного Бесплатные материалы

Software People 12: follow up

Конференция прошла и я выполняю первое обещание – выкладываю презентацию и основные ссылки, о которых стоит почитать.

Презентация

 

Так как основной целью доклада было поделиться реальной историей и дать ссылки на нужные темы, то повторю основные темы, которые, ИМХО, нужно посмотреть:

  1. Реактивные реакции (можно посмотреть тут)
  2. 3 составляющих жалобы: эмоция, соглашение и информация (поиск в интернете)
  3. Управление конфликтами (Слава Панкратов и Саша Орлов)
  4. Архетипы системного мышления (поиск в интернете)
  5. Дерево текущей реальности, как метод поиска ключевой причины проблем (Элияху Голдратт «Цель 2. Дело не в везении»)
  6. Методы сбора обратной связи от Заказчиков – тренинги anotherpm-а. Не product placement, просто для ИТ мало кто это описывает.

Огромное спасибо организаторам. Все было блестяще! SWP опять была на голову выше по качеству организации!

P.S. Извините, не транслировал доклад широкой общественности. На это были причины.

Apr 12th, 2012

Небольшой анонс событий на этой неделе

 

10-11 апреля – Software People 2012. Самая «человечная» АйТи конференция в русскоязычном секторе :)

Огромное количество талантливых спикеров и лучших представителей ИТ профессий. Самые интересные и жаркие дискуссии. Посмотрите программу и оцените :)

У меня уже готов диверсионный план. Российские компании «Касперский» и «Мейл.ру» будут рассказывать об опыте аутсорсинга. Так как тема мне близка, то надеюсь, на жаркие дебаты и вопросы на грани фола :)

Сам буду рассказывать «без купюр» о недавнем конфликте с Заказчиком. Честно, с разбором ошибок и «по живому».  А еще приготовил интересную классификацию причин, по которым наступают кризисы с Заказчиком.

Там же, на афтепати будем обсуждать интересные вопросы в нашей индустрии.

Join us, бо ми того вартi :)

 

13-14 апреля, Питер. Тренинг « Качественная работа с сотрудниками» от проекта it-boost

Вот что сами авторы (мои давние коллеги из it-boost.com) пишут о тренинге:

Для техлидов, тимлидов, PMов, скрам-мастеров, руководителей направлений и директоров.
Основные задачи:

  • Развиваем свое умение говорить (для молчунов) и молчать (для общительных)
  • Продаем задачи сотрудникам
  • Решаем конфликты

Об этом много можно читать и слушать. Мы даем возможность отработать это в упражнениях и кейсах.

И своеобразная интерпретация тех самых 5 почему:

Почему с сотрудниками нужно работать? Люди решают все. Человеческий фактор приводит к провалу проекта чаще, чем технический.
Почему выгодно учиться приемам работы с людьми? Технологии меняются — психология человека практически нет. Врядли вы будете работать с нынешними технологиями в 2022ом. Скорее всего, вы будете работать с людьми в 2022 :)
Почему стоит учиться сейчас? А зачем накапливать в резюме проваленные и полууспешные проекты?
Почему именно здесь? Люди и работа с людьми — этому в технических вузах не учат. То, что мы предлагаем, — это уникальный сплав знаний психологии от Дмитрия Снисаря и опыт работы в IT Владимира Железняка.
Я приду на тренинг, и у меня все сразу станет великолепно? Честно — вряд ли. Практика решает все, так что до наработки этой практики конфликты и проблемы все равно будут. Только теперь они будут решаться проще, быстрее, дешевле.

 Знаю, что ребята набирают большую популярность и их тренинги всегда заряжают на правильные действия. Так что если вы будете в Питере, то не сомневаясь идите. Не понравиться (в чем я Очень сомневаюсь) – вам вернут денег :)

До встречи на событиях!

Apr 9th, 2012

После всегда дешевле

Еще раз о работе с Заказчиком и еще раз о сложной теме оплаты наших услуг. Когда-то я уже писал пост «Оплата раньше или позже» и описал принцип, при котором хоть какие-то деньги заплаченные авансом или на ранних стадиях работы уже делают Заказчика более привязанным к поставщику. Тут играет много факторов, но самый главный – боязнь потерять уже вложенные деньги. Но это только часть проблемы. Ранняя оплата привяжет Заказчика к нам, но как же нам получить всю сумму?

Недавно натолкнулся на мысль, которая ответила на мой вопрос по поводу очень болезненного опыта, когда я участвовал в процессе Account/Client management и отвечал за контроль и согласование оплат. Мысль звучит так:

«Любая услуга дешевеет после того, как вы ее оказали»

хотя в оригинале («Договориться можно обо всем») есть еще и небольшая приписка «Это хорошо известно каждой проститутке». Вероятно, автор добавил это для пущего эмоционального эффекта и наглядности демонстраций.

Наш бизнес точно также подвержен влиянию этого правила, как и другие. Я неоднократно сталкивался с непреодолимым желанием Заказчика установить систему. При этом, как только проблемы была решена, то оставшиеся деньги нужно было «выколачивать» просто. Думалось, что это мне не везло так, а потом понял, что это не со зла, просто приоритет для денег изменился. Да, когда вы очень хотите кушать, то готовы купить булочку за большие деньги и сделать это прямо сейчас! Но, как только голод утолен и у вас просыпается жажда (после булочки всегда хочется пить), то, при условии, что на то и другое не хватает наличных, вы отдадите денег продавцу воды и пообещаете продавцу булочки «скоро отдать оставшуюся сумму». Айтишные Заказчики называют это крутым словосочетанием – «изменились приоритеты бизнеса» :)

Что с эти делать?

  • Самый простой способ – контрактно прописать даты (календарные) оплаты с момента поставки со штрафными санкциями, что делают многие компании.
  • Если контракт не подходит, пропишите в документе (например протокол совещаний = meeting notes) о договоренностях оплаты данного решения. Лучше это делать до поставки… по понятным, надеюсь, причинам :)
  • Ограниченная по времени лицензия на продукт – поможет вам иметь козырь в переговорах. Никто не называет его, но звучит он как «а эта проблема может вернуться»
  • Можно прописать в договоре, что исходный код решения вы не отдаете (чем усложняете дальнейшую поддержку) до момента полной оплаты. Но работает это только для систем, которыми будут пользоваться долго. Для одноразовых решений – нет.
  • Просить 100% предоплату, что практически нереально в ИТ бизнесе. Но просить можно и нужно, как раз в то время, когда «болит».

Вывод: Еще раз подчеркну, что смена приоритетов вложений происходит не потому, что Заказчик не прав, а потому, что уже не болит проблема. И, по основным законам нашего существования, как только мы закрыли одну потребность, у нас «заболела» другая. Вы сильны в своей позиции пока можете предложить решение для текущей приоритетной «боли» или если можете эту боль вернуть законными методами. Если вы уже решили проблему, то работа с вами станет не на первом месте.

Ну и конечно же, не нужно попадать в ловушку «С паршивой овцы хоть шерсти клок», когда вы сознательно уменьшаете долг Заказчика, лишь бы он выплатил быстрее. Это приводит Заказчика к мысли, что чем дольше вам не платить, тем сговорчивее вы становитесь. А значит, в следующий раз они и не подумают платить сразу!

P.S. Торговаться нужно вовремя и договариваться о конкретных датах и формах оплаты «на берегу» (до того, как установили систему или исправили ее).

Mar 20th, 2012

Вебинар: Типы контрактов и как с ними работать

В «Клуб по работе с Заказчиками» я приглашаю профессионалов, которые могут рассказать о различных аспектах работы с ИТ Заказчиками. Сообщество закрытое, но иногда докладчики делают приятные сюрпризы и выкладывают запись “в мир”.

Совсем недавно Сергей Поволяшко , РМР, автор проекта IT-tuning.com и многочисленных тренингов по управлению проектами прочел вебинар: «Типы контрактов».

Признаюсь, что вебинар приятно меня поразил. Я и не знал о таком разнообразии моделей взаимодействия и до сих пор не понимаю, почему наши ИТ-компании не используют все возможности разных контрактов. Почему-то все сидят или на fixed price или T&M.

Сергей тезисно изложил суть вебинара в статье. Там же можно подписаться и получить запись вебинара. Моя рекомендация – must read.

P.S. Клуб по работе с Заказчиками открыт для слушателей. Прошла всего треть курса, так что можно еще записаться и догнать группу :)

Mar 9th, 2012

Интересные события марта: Харьков и Минск

В марте для меня станут знаменательными 2 события, которые пройдут одновременно – 17-18 марта:

Харьковская конференция тестировщиков-автоматизаторов «QAClub Сonf 1.1: Automation&Tools» и

Минская конференция IT Spring 2012

Оба события очень примечательны и хочеться расскзать о них подробнее.

Начну с Харьковчан…

Mar 6th, 2012

1-го марта – Вебинар: Как работают с Заказчиком фрилансеры

Я уже неоднократно утверждал и писал (1,2,..), что программисты-фрилансеры знают о работе с Заказчиком очень много. Ведь оценка Заказчика, который может оказаться полным неадекватом, влияет на ваш рейтинг на этой бирже. А чем ниже рейтинг, тем сложнее получить хороший заказ от других Заказчиков.

Многие программисты рассматривают вариант «поработать дома» и выбирают различные биржи и фрилансерские сайты. И, как мне кажется, они хотели бы услышать от опытных фрилансеров некоторые правила работы с Заказчиками.

Нас спрашивают, мы отвечаем! :)

 Гостевой вебинар Стаса Давыдова:

«Как построить хорошие отношения с

Заказчиками и не нарваться на м*даков»

 

Вебинар бесплатный! Состоится 1 марта в 20:00 по МСК (18:00 Киев)

Стас не нуждается в представлении, но я на всякий случай напомню:

Фрилансер, автор книги «Не мешайте мне работать» и сайта motivateme.ru. Человек, который не стесняется выражений и не спрашивает чужих мнений, так как всего добивается сам, работая фрилансером и иногда экспертом по мотивации. Подробнее почитать можно на его сайте: stasdavydov.com

О чем будем говорить:

  • Откуда берутся заказы.
  • Какие у Стаса правила работы с Заказчиками
  • Как Стас выходит на то, чтобы Заказчик стал “постоянным клиентом”
  • И как избавляться от тех Заказчиков, с которыми работать не хочется
  • + несколько кейсов про реальных клиентов и проекты, которые начинались одинаково, а закончились по-разному (с разной степенью успешности от “Wow!” до “Полный факап!”) и почему!

Предупреждение!!! Не обещаю политкорректности и советов Кэпа :)

Регистрируйтесь в 3 клика и вам придет по почте ссылка на вебинар!

Ваш e-mail: *
Ваше имя: *
Ваша фамилия:
Ваш город:
Подписчиков:


Еще раз напомню: 1-го марта 2012!

Feb 21st, 2012

Анонс: 25 февраля, Киев, PM Days2012

В конце февраля пройдет негромкая конференция (это пока), которая скромно собрала очень сильных докладчиков :)

25 февраля, компания SmartMe организовывает PM Days2012

 

В программе доклады:

    • Сергей Архипенков, эксперт в управлении разработкой ПО, PMP® PMI, вице-президент
    • Дмитрий Ефименко, руководитель офиса компании  Unitecsys
    • Александр Орлов, независимый консультант в области управления проектами по разработке ПО и командами разработчиков, систем мотивации и удержания сотрудников, построения карьеры.
    • Вячеслав Панкратов, корпоративный тренер, коуч, карьерный консультант. Главный редактор портала для ИТ менеджеров www.it4business.ru
    • И Сергей Бережной, по странному стечению обстоятельств, затесавшемуся в эту группу именитых докладчиков :)

Ознакомиться с полной версией программы и зарегестрироваться на конференцию можно и нужно на странице конференции.

Приходите, будут интересные доклады и хорошее общение.

Feb 15th, 2012

Насколько нужен тендер Заказчику

Многие читатели блога сталкиваются с тендерами, которые проводят на стороне Заказчика. Будь то государственные компании (которые это делают по букве закона), то ли большие корпорации (по соображениям политики экономии) или частные Заказчики через сайты-аукционы.

В любом случае, тендеры или аукционы вроде бы призваны найти лучшее предложение для конкретного Заказчика. Но нередко применяются для других целей: узнать цены, посмотреть на бизнес конкурента, отдать проект только «своей компании» и т.д.

Я недавно нашел хорошую статью о том, как «отсеять» ложные или низко-вероятные тендерные заявки. Цитирую полностью с ссылкой на автора.

“Реальные тендеры – как отличить настоящий интерес заказчика от мошенников”

Feb 12th, 2012

Как работают рекомендации

Во время отпуска случилась со мной одна история, которая напомнила мне о пользе рекомендаций в сервисном бизнесе (а разработка ПО на заказ как раз и является таким бизнесом). Решив пойти дальше, я решил поделить рекомендации на несколько типов, в зависимости от их эффективности.

Инженеры редко понимают зачем у Заказчиков просят рекомендаций. Проект выполнен, все успели вовремя, на радостях «обмыли» это дело, то ли с Заказчиком, то ли командой. И после этого можно тихо-мирно расходиться и делать другие проекты. «Лучше бы премию дали, вместо того, чтобы письма рекомендательо-благодарственные  писать» - очень часто слышится от участников проекта.

Почему же ТОПы и люди из отдела продаж наставивают на том, чтобы Заказчик дал нам рекомендацию или суммарный отзыв о нашей работе? Ответ прост: рекомендация – очень сильный продающий фактор. Поэтому если есть рекомендация – есть больше шансов получить новых Клиентов.

Есть несколько видов рекомендаций и попробуем разобраться и посмотреть, какая у них эффективность.

  • «Работающий продукт – наша лучшая рекомендация»

Такой подход характерен для многих «технократических» компаний. Если вы занимаетесь продуктом, то может быть, это и будет частично вас рекомендовать (но все равно, количество пользователей/скачиваний действует сильнее). Но если вы занимаетесь разработкой на заказ, то ценность такой рекомендации сомнительна. Есть много работающих решений, которые стоили таких усилий и затрат, что Заказчики вспоминают о них с содроганием. О поставщиках таких услуг, они тоже ничего хорошего сказать не могут.

То есть, работающий продукт не говорит ничего о том, каким способом вы его достигли и какие затраты понесли. Поэтому это только малая часть рекомендации.

 

  • Рекомендации «формально-бумажные»

Заказчик пишет письмо в стиле «С Вами было хорошо работать. Вы – хорошие ребята и «если что», то я приду к вам опять. Искренне ваш, Иван Петрович».

Такая рекомендация является сильнее первой, но еще недостаточно действенной. Нет ни понятия того, кто такой Иван Петрович, ни целостности и правдивости его высказываний. Соответственно, доверие к такой рекомендации слабое.

Но, если появляется ссылка на компанию и должность, а в рекомендации (отзыве) появляются упоминания проекта, то рекомендация становится более веской в глазах других Заказчиков.

 

  • Рекомендации реальных людей (бывших или текущих клиентов)

Очень действенный тип рекомендации, когда ваши потенциальные Заказчики могут поговорить с вашими существующими клиентами. Даже получасовой разговор может стоить больше, чем вся маркетинговая компания.  Потенциальный Заказчик больше поверит тому, кто пользуется вашими услугами, чем вам. Так как вы, как ни крути, хотите, чтобы сделка состоялась, а значит не вполне объективны.

В эту же категорию попадают рекомендации от ваших бывших сотрудников, если они работают на Заказчика. Конечно же, если они дадут вам рекомендацию :)

  • Уникальные рекомендации от реальных людей

Сначала приведу пример, с которого и начал статью и который меня заставил поставить такой тип рекомендации как самый действенный. Мы были на отдыхе в Азии и зашли в сувенирный магазин. Выбирали подарки и наш проводник  выступал в роли переводчика, хотя продавец и мог изъяснятся на ломанном английском. В ходе беседы наш проводник помогал нам скидывать цену на товар и после этого продавец в заведении сказал: «Вы знаете, это первый проводник в моей практике, который не завышает цену ради комиссионных, а понижает ее для Вас. За много лет таких людей не было». Мой уровень доверия и уважения к проводнику сразу же поменялся. Он сразу же перешел в разряд людей, которым я доверяю. Всего лишь благодаря одной рекомендацией.

Самый действенный вид рекомендаций. Делается акцент на эффективном и уникальном (инновационном, необычном, очень качественном, …) решении проблем Заказчика. Вы сделали больше, чем ожидалось. Если Заказчик готов рассказать потенциальному Заказчику об этом лично, то считайте, что сделка у вас в кармане.

Подводя итог можно сказать, что рекомендация от Заказчика – хороший способ получить новые проекты и задачи. И если ваш Заказчик дает рекомендации 4-го типа, то можете смело поднимать цену :)

А какие рекомендации чаще всего получаете вы?

P.S. Материал написан в рамках подготовки «Клуба по работе с Заказчиком». Во время работы в Клубе таких материалов будет много в каждом из модулей. Уникальным будет то, что в все эти рекомендации будем пробовать на практике и разбирать ошибки.

Feb 3rd, 2012

Final call: Старт Клуба по работе с Заказчиками в IT

Уже в ближайший понедельник – 6 февраля состоится первый вебинар «Клуба по работе с Заказчиками в IT». Я уже рассказывал о программе курса и конечно же давал ссылку на полное описание того кому и зачем нужен этот клуб.

Но вот решил поделиться новыми подробностями…

  • Доработанные идеи. Отпуск не прошел зря, и программа дополнилась очень интересными темами о сервисе и подходах в работе с Заказчиком. Вот только некие «наброски», которые будут добавлены в программу
      • Почему у нас не получается делать сервис долго? Почему легче сделать 1 огромный единичный «поступок», а не ежедневную рутину.
      • Что можно сказать Заказчику, который говорит «А у вас плохой сервис!». Откуда у него появляются такие мысли и что с этим делать.
      • Как разделить риски проекта с Заказчиком
  • Программа будет расширена гостевыми вебинарами. То есть  кроме 10 базовых вебинаров я буду приглашать профессионалов с разным опытом для того, чтобы рассказать о интересных и необычных подходах в работе с Заказчиками.
  • Бонусные вебинары о переговорах с Заказчиком от основателя Питерской школы переговорщиков.

А еще проект Stratoplan дарит большое количество бонусов для всех участников всех 12 клубов:

  1. 20 часов вебинаров от ведущих тренеров и специалистов. Мега-бонус, так сказать.
  2. Бонусный мега-пак 2,который еще больше первого и содержит:
    • «Проект Манхеттен», который стоит $100, но для участников любого из клубов он идет в виде бонуса
    • Видео-курс:  полное руководство «Как конструктивно разрешать конфликты и проблемы»
    • Видео-курс: «Как раз и навсегда решить проблему с управлением временем»
    • 3 видео-урока по творческому мышлению
    • Гостевые вебинары и видео-уроки от экспертов и практиков
  3. Обучение в рассрочку (оплата в 3 этапа)

Зная предыдущие продукты и клубы, могу предположить, что приятные сюрпризы на этом не закончатся :)

Один небольшой сюрприз от меня – скидка 10% на любой из клубов.

Программа 2012: оплата за один клуб – 10% ($540)

Программа 2012: оплата за два клуба – 10% ($990)

Программа 2012: оплата за три клуба – 10% ($1350)

Записывайтесь в клуб по Работе с Заказчиком и другие клубы и получайте много хорошего и полезного материала.

P.S. Пойду дописывать еще 1 модуль программы. Главное себя вовремя остановить, а то и к апрелю не закончу все рассказывать :)

Jan 30th, 2012
Page 6 of 22« First...45678...20...Last »